¿Cuánto te cuesta captar un cliente y por qué es importante saberlo?

En el mundo empresarial, captar nuevos clientes es una de las principales metas de cualquier empresa. Sin embargo, muchas veces no se tiene en cuenta el coste que conlleva esta tarea. Saber cuánto te cuesta captar un cliente es fundamental para poder tomar decisiones estratégicas acertadas y maximizar los recursos de la empresa.

Selección de clientes rentables

No todos los clientes son iguales, y no todos aportan el mismo valor a la empresa. Es importante seleccionar aquellos clientes que sean más rentables a medio y largo plazo. Esto implica analizar en qué segmentos o clientes invertir más y en cuáles no. No se trata solo de captar clientes, sino de captar los clientes adecuados.

Análisis de segmentos y clientes

Para poder seleccionar los clientes más rentables, es necesario realizar un análisis exhaustivo de los diferentes segmentos y clientes. Esto implica estudiar sus características, necesidades, comportamientos de compra y potencial de crecimiento. Solo así se podrá identificar aquellos segmentos o clientes que ofrecen mayores oportunidades de negocio.

Cálculo del ciclo de vida del cliente

El ciclo de vida del cliente es el tiempo que un cliente permanece activo y realiza compras en la empresa. Calcular este ciclo de vida es esencial para poder estimar el valor que aportará el cliente a lo largo del tiempo. Esto implica tener en cuenta no solo las compras que realizará, sino también los costes asociados a su captación y fidelización.

Retorno en acciones de captación

Todas las acciones de captación de clientes deben tener un retorno. Es decir, deben generar ingresos que superen los costes asociados a su realización. Es importante evaluar el retorno de todas las acciones de captación, incluso aquellas que son más difíciles de cuantificar, como por ejemplo las acciones de branding o las campañas de publicidad.

Coste de subvención de productos o servicios

En algunos casos, las empresas ofrecen productos o servicios a precios muy bajos con el objetivo de captar clientes. Sin embargo, es importante tener en cuenta el coste de subvención de estos productos o servicios. Es decir, el coste que la empresa asume para poder ofrecerlos a precios tan reducidos. Si este coste es muy elevado, puede que la captación de clientes no sea rentable a largo plazo.

Consideración del mercado

El mercado en el que se encuentra la empresa también es un factor determinante a la hora de calcular el coste de captación de clientes. En mercados muy competitivos, puede ser más difícil y costoso captar clientes. Por lo tanto, es importante tener en cuenta este factor a la hora de establecer estrategias de captación.

Resistencia del consumidor al cambio

En muchos casos, los consumidores son reticentes a cambiar de producto o servicio. Esto puede dificultar la captación de nuevos clientes, ya que implica convencer a los consumidores de que abandonen su proveedor actual y se pasen a la empresa. Es importante tener en cuenta esta resistencia al cambio a la hora de calcular el coste de captación de clientes.

Estrategia más allá del bajo precio

Basar la estrategia de captación de clientes únicamente en el bajo precio puede ser un error. Si bien es cierto que el precio es un factor importante para muchos consumidores, no es el único. Es necesario ofrecer un valor añadido que diferencie a la empresa de la competencia y que haga que los clientes estén dispuestos a pagar un precio mayor.

Ofertas agresivas y venta cruzada

Una estrategia efectiva para captar clientes es ofrecer productos gancho a precios agresivos. Estos productos atraerán a nuevos clientes, y una vez captados, se les puede ofrecer otros productos o servicios a precios más altos. Esta técnica se conoce como venta cruzada y puede aumentar la rentabilidad de los clientes captados.

Rentabilidad de clientes de menor calidad

Es importante tener en cuenta que no todos los clientes captados ofrecen la misma rentabilidad. Los clientes de menor calidad, es decir, aquellos que realizan compras de menor importe o que tienen una menor frecuencia de compra, representan una rentabilidad media menor. Sin embargo, esto no significa que no sean rentables. Es necesario evaluar si la captación de estos clientes compensa los costes asociados.

Conocimiento del mercado y los clientes

Para poder calcular el coste de captación de clientes de manera precisa, es fundamental conocer bien el mercado en el que se encuentra la empresa y a los clientes a los que se dirige. Esto implica realizar estudios de mercado, analizar la competencia, conocer las necesidades y preferencias de los clientes, entre otros aspectos.

Medición del retorno de acciones de captación

Para poder calcular el coste de captación de clientes, es necesario medir el retorno de las acciones de captación. Esto implica establecer indicadores de rendimiento y realizar un seguimiento constante de los resultados. Es importante medir no solo los ingresos generados, sino también los costes asociados a la acción.

Cálculo del coste de captación por cliente

El coste de captación por cliente se calcula dividiendo el coste directo de la acción entre el número de nuevos clientes captados. Este cálculo permite conocer cuánto se está invirtiendo por cada nuevo cliente captado. Es importante tener en cuenta que este coste no incluye otros costes indirectos, como por ejemplo los costes de marketing o los costes de atención al cliente.

Cálculo de la rentabilidad de la acción

La rentabilidad de la acción se calcula restando los costes asociados a la acción de los ingresos netos generados. La fórmula sería la siguiente: ingresos netos generados - (coste del producto - costes comerciales - costes de captación) / costes de captación. Este cálculo permite evaluar si la acción de captación de clientes ha sido rentable o no.

Cálculo del valor del ciclo de vida del cliente

El valor del ciclo de vida del cliente se calcula teniendo en cuenta los ingresos que generará el cliente a lo largo de su ciclo de vida, menos los costes de captación y fidelización. La fórmula sería la siguiente: ingreso medio anual x vida útil del cliente - costes de captación y fidelización. Este cálculo permite estimar el valor que aportará el cliente a la empresa a lo largo del tiempo.

Valoración de la calidad de los clientes captados

Es importante valorar la calidad de los clientes captados, es decir, evaluar si son clientes que aportan una rentabilidad mayor o menor. Esto implica analizar sus características, comportamientos de compra, frecuencia de compra, entre otros aspectos. Con esta información, se puede tomar decisiones estratégicas para captar clientes de mayor calidad.

Uso de herramientas de análisis y medición

Para poder calcular de manera precisa el coste de captación de clientes, es recomendable utilizar herramientas de análisis y medición. Por ejemplo, Google Analytics permite conocer la procedencia de las visitas a la página web y asignar números de teléfono distintos para medir los contactos cerrados por teléfono. Estas herramientas facilitan la recopilación de datos y el seguimiento de los resultados.

Saber cuánto te cuesta captar un cliente es fundamental para poder tomar decisiones estratégicas acertadas. No todos los clientes son iguales, y no todos aportan el mismo valor a la empresa. Es importante seleccionar aquellos clientes que sean más rentables a medio y largo plazo, analizar en qué segmentos o clientes invertir más y en cuáles no, calcular el ciclo de vida del cliente y buscar un retorno en todas las acciones de captación. Además, es necesario considerar el coste de subvención de productos o servicios, la resistencia del consumidor al cambio, la estrategia más allá del bajo precio, las ofertas agresivas y la venta cruzada, la rentabilidad de clientes de menor calidad, el conocimiento del mercado y los clientes, la medición del retorno de acciones de captación, el cálculo del coste de captación por cliente, el cálculo de la rentabilidad de la acción, el cálculo del valor del ciclo de vida del cliente, la valoración de la calidad de los clientes captados y el uso de herramientas de análisis y medición.